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夏子帆:酒店全员营销的误区

上海银河宾馆:4月1日,互联网数据研究中心易观国际发布最新用户数据。数据显示,2014年2月酒店预订类APP中,去哪儿网(qunar.com)APP月活跃用户数以770.3万位居榜首;携程旅游为554.4万,位列第二 虽然有一些品牌和型号的产品已开始下调价格,但仍有很多网友不敢出手,主要是担心现在购买的价格高,不如元旦时划算。如果选择现在出手购买平板电视,只要获得商场的保 。

夏子帆

夏子帆

    时隔十年,再谈酒店全员营销,笔者认为这已是个过时的话题,然而行业的现状,对于全员营销的理解,特别是最近酒店发起的全员营销已经走入了误区,促使笔者动笔谈谈全员营销,与行业人共同分享全员营销是如何走入误区的。

    十年前,笔者还是酒店营销部门的负责人时,曾经策划了大量的营销方案,对于全员营销,有着独特的理解方式,特别是全员营销的手法上,是值得分享及探讨的。说到全员营销,首先应该是普及下专业术语知识。国内很多企业及职业人,对于专业术语的解读存在一定误区,比如说人事部与人力资源部、营销部与销售部的差别,全员营销也是如此,很多人把全员营销解读成全员销售,导致全员销售成为压垮企业的最后一根稻草。

    多数企业在实行全员营销前,首先想到企业目前的销售存在困难,业绩上不去,收益降低,企业入不敷出。按照操盘人的思维,通过全员营销(也就是大家一起销售),人人有任务,个个卖产品来促进交易,从而获得利润。此类全家老小齐上阵的销售法,真的就是全员营销吗?那么,全员营销到底是如何实施的?

    全员营销的定义

    在百度中解读全员营销,它是指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、服务(4C)等可控因素进行互相配合,最佳组合以满足顾客的各项需求(即指营销手段的整合性);同时全体员工应以营销部门为核心,研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心,以顾客为导向,进行营销管理(营销主体的整合性)。所有员工关注或参加企业的整个营销活动的分析、规划和控制,尽量为顾客创造最大的让渡价值,使顾客满意度最大化,使公司从中获得市场竞争力,以从中获得长期利润及长远发展。

    简单而谈,全员营销并不是全体人员全部参与销售,而是围绕着营销部门对顾客展开的营销协助配合,给予最大的支持,从而促使营销工作开展得有声有色、深入顾客内心、刺激顾客消费,以期获得最大得利润。

    全员营销的误区

    酒店在运营过程中,通常也如同常规企业一样,会碰到瓶颈期。很多管理者误读了全员营销的概念,以为把所有的员工集中起来,共同促进产品的销售,可以形成合力,卖掉更多的产品达到利润点。部分企业甚至是给各个后勤保障部门都下达了任务,要求完成额定任务,导致员工疏于本职工作,为了保住饭碗而拼命销售,引发人心惶惶,最后出现员工采取离职、观望、得过且过等心态在公司度日,严重打乱了组织结构的本身职能,得不偿失。

    案例分析:某酒店月饼销售

    每年一度的月饼销售是酒店的重头大戏,某酒店为了销售月饼,完成公司计划任务,按照月饼销售计划书,从市场营销部到中餐厅、客房、娱乐、康乐,甚至是后勤的人事、工程、采购等部门都下达指标任务,如未按时按量完成,将扣除该部门负责人工资的多少比率。根据指标,部门负责人为了量化销售,又将量化的数据摊派到各位员工头上。

    随着中秋时间的来临,酒店各部门员工因害怕销售不力被克扣工资,开始从本职工作转向月饼销售,客户从进入酒店开始,首先就面临着行李生询问是否需求月饼的声音,接下来从前厅到客房服务员,再到餐厅就餐,几乎每个部门都会问到同样的问题,最后还被熟悉的市场营销部人员告知自己有销售任务,希望客户能够从自己手中购买月饼,不要购买其他部门的月饼。每每到了这个时节,我们都接到了客户烦恼的倾诉,害怕在中秋节前三个月进入酒店消费,除了正常的公务、商务需求,他们会尽量避开酒店的消费,甚至害怕接到酒店人员的电话。连同供应商,也对月饼的强制销售产生了反感情绪。从仓库、采购部、财务部,同时针对供应商展开销售,供应商认为哪个部门都得罪不起,最后酒店达成一致,某供应商必须买15盒,仓库、采购、财务部门各占比例5盒任务,才平息一场笑料般的销售。

    从以上案例中分析并延伸到其他方案的强制销售任务,全员营销真的是如此简单吗?酒店的全员营销为何会走入误区?从根本的原因上谈首先是管理者未切实了解营销的定义,又急于提升营业额,盲目推广的缘故。

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上海银河宾馆 本文从“财务管理(FINANCLAL MANAGEMENT)”而非“公司理财(CORPORATE FINANCE)”的角度出发,按照建立现代企业制度和治理结构的要求,分析了财务控制的主体、目标、客体和方式的。 一、少买、勤买。有经验的厨师都知道自己饭店正常的客座数。根据这一点,要做到心中有数。每天需要多少原料就 采购 多少原料。遇到生意特别好的时候,就应多去采购几次。

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